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10 août

Comment réussir un pitch ?

Comment réussir un pitch ?

Comment réussir un pitch ?

Le pitch est sans doute un rituel de passage dans l’entreprenariat, et une étape obligée de la levée de fonds. Si vous en êtes aujourd’hui à vous demander comment réussir un pitch : bienvenue dans le monde des entrepreneurs. Et bravo d’avoir fait le choix de défendre et présenter votre idée !

Pour réussir une levée de fonds il est essentiel  de maitriser l’art du pitch. Et l’art du pitch passe par gérer les contraintes liées à la forme de l’exercice. Mais ce qui fait la différence entre un pitch et un bon pitch c’est sa capacité à susciter de la passion auprès de l'audience.

Il existe de nombreuses sources détaillant es aspects techniques du pitch : son contenu, le support, l’attitude… Cet article n’a pas vocation à couvrir ces points, mais pour ceux qui ne les auraient pas déjà consultés voici des articles divers traitant du sujet :

Les points techniques ayant été couverts dans les articles présentés précédemment, j’aimerais maintenant approfondir un poinbtt : comment susciter de la passion chez vos interlocuteurs ?  Comment faire un pitch passionnant ? Comment inspirer une audience ? Comment créer un désir d’investir ? Voici deux sources d’inspiration pour vous permettre de faire un pitch passionnant et efficace.

Source d’inspiration n°1: “People don’t buy what you do, they buy why you do it !”

Faire un pitch digne de Martin Luther King ou d’Apple, n’est pas un don du ciel. Cela nécessite de  communiquer simplement à l’envers, en partant de pourquoi à comment puis au résultat. Concrètement cela signifie que c’est en faisant reposer votre communication sur vos motivations plutôt que sur les particularités de votre offre que vous inspirez votre audience. La vidéo suivante de Simon Sinek présente comment les bons leaders inspirent nos actes, il explique en détails ce concept.

Dans le cadre d’un pitch pour une levée de fond :

La recette du succès de votre pitch repose sur le pourquoi de votre idée, sur les croyances sur lesquelles votre idée repose et non sur les détails techniques de votre offre. Vos investisseurs ne vont pas investir dans votre start-up parce que votre site web est beau, mais parce que vos motivations les inspirent.  La morale de cette vidéo : « Vos investisseurs n’achètent pas ce vous faite, ils achètent pourquoi vous le faite. »

 

Source d’inspiration n°2: Child Parent and Adult should all decide to buy your idea

La théorie psychologique de l’analyse des transactions appelée T-A, développée par Eric Berne, avance le concept que trois egos dictent nos décisions d’achat : notre parent, notre adulte et notre enfant. Les techniques de vente créées par Sandlers s’appuient sur cette analyse, en rappelant aux vendeurs qu’il ne sert à rien de convaincre l’adulte ou d’obtenir l’autorisation du parent si l’enfant n’a pas dit qu’il voulait le produit.

Petit point sur l’analyse T-A :

  • Le parent stocke l’information de ce qui est bien ou mal, acceptable ou non acceptable, il autorise l’achat.
  • L’adulte est le siège de la logique il pèse objectivement le pour et les contre de l’achat pour le rationaliser.
  • L’enfant est dominé par les émotions, et c’est la que nos décisions sont initiées, l’enfant veut ou ne veut pas acheter.

Dans le cadre d’une levée de fond:

Pour qu’un investisseur décide de financer votre projet il doit en tout premier lieu le vouloir. L’enfant en lui doit dire « je veux cette start-up », pour que ensuite le parent puisse dire « je pense que c’est un projet honorable » et que enfin l’adulte conclut « que les chances de succès de ce projet sont suffisantes pour  justifier le risque encouru». Mais on le rappelle, en premier lieu l’enfant, qui est en tout investisseur, doit désespérément vouloir faire partie de votre start-up.

En prenant en compte les trois dimensions, enfant, parent, adulte, de vos investisseurs vous pouvez argumenter productivement. Le pitch, souvent premier contact avec votre start-up, doit faire en sorte de séduire l’enfant sommeillant en vos investisseurs. Votre business plan et mémorandum devraient permettre à leur "parent" et "adulte" de renforcer cognitivement le choix fait par l’enfant d’investir dans votre start-up.

En espérant que ces pistes transformeront l’art du pitch en jeu d’enfant….

 

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